ЛитМир - Электронная Библиотека
Содержание  
A
A

• «Как легально снизить налоги на 20 %?»;

• «Как сократить расходы на одного закупщика на 18 000 рублей в месяц?».

6. Начните заголовок со слова ЧТО:

• «Что же так подкупает покупательниц в этом нижнем белье?»;

• «Что притягивает в торговый центр состоятельных клиенток?»;

• «Что мешает вашей компании сократить на треть время доставки заказов?».

7. Начните заголовок со слова ПОЧЕМУ:

• «Почему эти пирожные приведут к вам новых клиентов?»;

• «Почему это решение экономит для вас 30 000 рублей ежемесячно?»;

• «Почему за запчастями только к нам?».

8. Начните заголовок со слова ТЕПЕРЬ:

• «Теперь отличаться от конкурентов проще, чем кажется»;

• «Теперь вам больше не придется переплачивать за фирменную запорную арматуру»;

• «Теперь вы легко раскроете потенциал, который скрыт в вашей фирме».

9. Начните заголовок со слова НАКОНЕЦ:

• «Наконец-то! Вам больше не нужно тратить на рекламу 1 500 000 рублей в год»;

• «Наконец-то! Самое популярное немецкое средство для мытья машин теперь и в России»;

• «Наконец-то! Теперь вы предложите своим клиентам то, о чем мечтают 77 % автомобилистов».

10. Начните заголовок со слова ЭТО:

• «Это избавит вас от расходов на неэффективную рекламу»;

• «Это изменит ваше представление о том, каким должен быть поставщик фанеры»;

• «Это позволит вам заговорить по-английски после первого же занятия».

11. Начните заголовок со слова ЕСЛИ:

• «Если вам предложат способ сэкономить миллион рублей за год, что вы сделаете?»;

• «Если вы думаете, что продвижение сайта – это долго и дорого, то вы просто не видели нашего предложения»;

• «Если вам нравится переплачивать за продвижение сайта, то не читайте это предложение».

12. Используйте предостережение:

• «Не заказывайте грузоперевозку, пока не узнаете это золотое правило»;

• «Вы делаете эти ошибки при выборе светодиодной вывески?»;

• «Вы знаете это правило выбора лампы для кинопроектора?».

13. Озвучьте в заголовке цену или покажите экономию:

• «Всего 1000 рублей в месяц, чтобы перестать терять клиентов»;

• «13 000 рублей в год – и вы не знаете проблем с бухгалтерией»;

• «Простое решение, чтобы сэкономить на электричестве 17 000 рублей в год».

14. Упомяните в заголовке секрет:

• «А вы знаете этот секрет успешных продаж тренингов?»;

• «Когда вы узнаете этот секрет, ваш рекламный бюджет сократится вдвое»;

• «В чем секрет надежного поставщика фанеры?».

15. Дайте совет:

• «Совет тем, кто продает детское белье»;

• «Совет тем, кто не хочет переплачивать за светодиодные экраны»;

• «Совет для увеличения оборота аптеки на 33 % всего за один месяц».

16. Пообещайте выгоду:

• «Рецепт увеличения продаж розничного магазина за 5 минут»;

• «Лайтбокс, который заставит ваших конкурентов “нервно курить в сторонке”»;

• «Прибыль, которая скрыта в вашей фирме».

17. Используйте в заголовке цифры и факты:

• «Инструкция, которая уже помогла 43 розничным магазинам увеличить продажи»;

• «Полипропиленовые трубы, которым не страшны 30-градусные морозы и давление 20 бар»;

• «Инструменты, которые помогают утроить продажи розничного магазина за 6 месяцев».

Глава 5

Шаг № 3 к продающему коммерческому предложению: что писать после заголовка?

Как вы думаете, какова главная задача заголовка? Как сказал Джозеф Шугерман, основная задача заголовка – заставить человека прочитать первое предложение. Основная задача первого предложения – заставить прочитать второе предложение. И так далее.

Таким образом, весь текст коммерческого предложения должен представлять собой скользкую горку, по которой, словно по маслу, клиент должен скатиться прямиком в ваши объятия. Важно, чтобы на ней не было заусенцев, выбоин или бугров, словом, никаких элементов, которые могут притормозить клиента или вовсе столкнуть его с этой горки.

Если сразу же после заголовка вы перейдете к предложению, вместо того чтобы сделать горку более скользкой и гладкой, вы превратите ее в стандартную российскую дорогу, с которой вместе со снегом сошла часть асфальта.

Чтобы работа по созданию заголовка не пропала зря, а клиент «по самые уши» погрузился в чтение вашего коммерческого предложения и после побежал звонить вам, не ломайте скользкую горку. Лучше сразу после заголовка подлейте на нее масла с помощью вводного абзаца.

Вводный абзац – это небольшой текст, как правило, 3–5 коротких предложений. Он играет важнейшую роль в вашем коммерческом предложении. Ведь он располагает к вам клиента, подогревает его интерес, дает ему понять, что вы в курсе его проблем.

В первом абзаце вы должны показать клиенту, что вы свой, «присоединиться» к его рыночной ситуации, тем самым подготавливая благодатную почту, на которой затем пышно расцветет ваше предложение.

Глава 6

Шесть формул написания вводного абзаца

Как и в случае с заголовками, есть определенные формулы написания вводного абзаца в коммерческом предложении. Сейчас вы их узнаете.

1. Озвучьте проблему клиента.

Вы ведь знаете, какие сложности и проблемы есть у ваших клиентов? По крайней мере, вы должны их знать. Если же вы не в курсе, то срочно изучите данный вопрос.

Теперь сопоставьте ваши продукты и услуги с проблемами клиентов. От каких из них вы помогаете избавиться? Вот именно эти клиентские сложности и озвучьте во вводном абзаце.

Только помните, что проблема должна быть реальной и насущной. В идеале – такой, которая не дает клиенту спокойно спать по ночам. Ведь если трудность будет надуманной, то прием просто не сработает.

Когда такая проблема найдена, переходите к составлению вводного абзаца. Обозначьте в нем проблему. Если можете, усиливайте ее. Показывайте, как пагубно она отражается на клиенте, а в конце намекните на решение.

Пример:

«При размещении рекламы вы рассчитываете на новых клиентов. Но часто лишь гадаете, какую отдачу получите от баннера, статьи или контекстных объявлений. Получается, выбрасываете деньги на ветер, покупаете кота в мешке. Еще не надоело?»

И помните: чем острее и «болезненнее» будет проблема, тем лучше сработает вводный абзац. Ведь если клиент увидит в вашем тексте то, что не дает ему покоя уже долгое время, то, скорее всего, он погрузится в чтение и рассмотрит ваше коммерческое предложение.

Проблемный вводный абзац – самый распространенный и очень эффективный прием. Но он не единственный.

2. Начните вводный абзац со слова ПРЕДСТАВЬТЕ.

Суть этого приема абсолютно противоположна сути предыдущего. Здесь вы не говорите о проблемах клиента. Не давите на его больную мозоль. Вместо этого, как говаривал Владимир Ильич, идете другим путем. Каким?

Вы рассказываете клиенту, как ему будет здорово в будущем. Предлагаете представить это будущее, будущее, которое связано с вашим продуктом. Показываете, как припеваючи клиент заживет, когда его проблема будет решена с помощью ваших продуктов и услуг. Пусть он проникнется позитивом, расслабится и уже подсознательно захочет оказаться внутри той радужной картины, которую вы для него создали.

Ведь если вы точно знаете насущные проблемы клиента и показываете ему будущее без этих проблем, то уровень доверия к вам растет. Клиент видит, что вы его понимаете: знаете как его проблемы, так и то, к чему он хочет прийти в итоге.

Пример:

«Представьте: к вам на сайт попал не просто теплый потенциальный клиент. Он почти такой же горячий, как раскаленные докрасна угли в мангале, поэтому проводит на вашем сайте 7–8 минут и смотрит 3–4 страницы. Такой человек на 73 % готов к покупке (результат статистики клиентов EquipNet.ru). Сколько вы готовы заплатить за то, чтобы он попал к вам на сайт?»

3
{"b":"251636","o":1}