ЛитМир - Электронная Библиотека
Содержание  
A
A

Классификация скидок для любых товаров и сопутствующих товаров представлена на рис. 5–8, а для услуг салонов красоты – на рис. 9–11.

Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода - _085.png

Рис. 5. Классификация скидок и характерные примеры из рекламных объявлений

Выделяются следующие категории скидок:

– зависящие от времени,

– юбилейные и праздничные,

– сезонные,

– предъявителю купона или подарочного сертификата,

– зависящие от категории клиента,

– при распродажах сопутствующих товаров,

– за набор товаров и услуг,

– зависящие от формы оплаты.

В случае продаж большого количества сопутствующих товаров в салонах красоты они подпадают под категорию обычных усредненных величин скидок для торгующих предприятий. Конкретные величины этих скидок меняются со временем и после резких макроэкономических изменений. В таблице 6 показаны величины этих скидок.

Они подпадают под категорию обычных усредненных величин скидок по товарам. Конкретные величины этих скидок меняются со временем и после резких макроэкономических изменений.

Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода - _086.png

Рис. 6. Усредненные, наиболее вероятные скидки на товары

Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода - _087.png

Рис. 7. Классификация накопительных скидок

С целью привлечения постоянных клиентов была введена категория накопительных скидок. При этом подсчитывается общая сумма, потраченная клиентом на оказание услуг и сопутствующие товары за определенный срок. Величины накопительных скидок отражены в таблице 7.

Несмотря на кажущееся внешнее различие скидок, цели их одинаковы – привлечение клиентов и получение за счет этого дополнительной прибыли, а также создание имиджа фирмы. Например, дополнительные скидки для врачей, казалось бы, малоэффективны из-за того, что они нечасто посещают салоны красоты. Однако сам факт и эффектная реклама по этому поводу создают впечатление о внимании к российской медицине и в целом к отечественным услугам и оказывают необычное притягательное эмоциональное воздействие и увеличение всех категорий клиентов. Аналогично имеющиеся дополнительные скидки для пенсионеров и детей привлекают и другие слои населения, так как демонстрируется внимательное отношение к клиентам.

Особой и наиболее ценной категорией клиентов являются постоянные посетители. Доля постоянных покупателей услуг и товаров среди всех клиентов является показателем раскрутки фирмы и устойчивости по продажам или услугам. Большинство салонов красоты накапливают данные по постоянным покупателям – рис. 8. Именно этой категории клиентов даются дополнительные скидки и льготы. В некоторых фирмах доля постоянных клиентов достигает 80–90 %. Это очень хороший показатель, так как отражает стабильность прихода клиентов, стабильность прибыли и возможную тенденцию роста объемов продаж.

Предприятия или фирмы, всерьез думающие о перспективе, должны внимательно контролировать долю постоянных клиентов как залог стабильности. От этой доли зависят расходы на рекламу. При достижении стадии насыщения доля затрат на рекламу может быть снижена.

Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода - _088.png

Рис. 8. Классификация категорий постоянных покупателей

В больших фирмах с обширной сетью филиалов постоянным клиентам выдают дисконтные карты (рис. 8): бронзовые, серебряные, золотые. Каждый тип дисконтной карты соответствует накопленному уровню скидок. Например, в сфере продажи бытовой техники и компьютеров: сами эти карты являются не только документом, подтверждающим величину скидок и льгот, а в последнее время имеют и другое предназначение: они стали пропуском для нескольких или многих торговых объединений для разных городов. Например, созданы объединения торговых организаций, включающие продажу бытовой техники, компьютеров, сотовых телефонов и торгового оборудования, в которых действует одна дисконтная карта. Покупатель, получивший любой вид карты в любом из этих объединений, может ее использовать во всех остальных и иметь аналогичные скидки и льготы. Эта форма обслуживания дает обоюдную выгоду – как покупателям, так и фирмам. Последние получают дополнительных клиентов, а покупатели – возможность приобретения товаров с дополнительными скидками в магазинах разного профиля.

Система дисконтных карт развивается и продолжает действовать. На ее основе производилось продвижение пулов на рынке, например, сети «Шести семерок», которая объединила до трех миллионов клиентов. На ее основе зарождается новый вид льгот – бонусные программы. Сети, аналогичные «Шести семеркам», начинают изменять дисконтную систему на бонусную.

Включение сетей салонов красоты в пулы давно практикуется за рубежом, но пока что не применялось в России.

Кроме скидок, привлечение клиентов производится и за счет льгот. Льготы и скидки являются двумя сторонами одного направления действий по привлечению новых клиентов.

К традиционным категориям льгот относятся:

– подарки,

– подарки-аксессуары,

– бесплатная рекламная поддержка,

– бесплатные или льготные условия доставки,

– лизинг-продажа в рассрочку,

– сочетание различных форм оплаты, в том числе – по наличному и безналичному расчету, а также по векселям,

– бесплатная страховка,

– сдача в аренду на льготных условиях.

В кризисный период возникли другие скидки – антикризисные: это оплата в рублях, независимо от курса доллара; твердый курс доллара для цен; продажу преимущественно отечественных товаров; установление цен, ниже европейских или ниже цен других развитых стран по группам товаров, а также поддержка отечественных производителей и поставщиков товаров.

В салонном бизнесе существуют огромные скидки, какие трудно найти в других отраслях. Причина этого – многогранные сложные аппаратные услуги. Они перенимаются с европейского рынка салонов красоты. Первые пробные услуги очень дорогие. Однако со временем появляется более дешевое оборудование, особенно китайское, и становятся известными другие методики и технологии одной услуги. В результате цены резко снижаются, что отражается прежде всего в величинах скидок.

На рис. 9 представлены примеры современных скидок в салонах красоты величиной от 50 до 97 %. Обращает на себя внимание тот факт, что салонов, пользующихся такими скидками, много, что свидетельствует о начальном периоде становления этих новых услуг и еще не завершенном процессе изменения их цен.

Скидки с меньшими значениями – от 5 до 50 % – показаны на рис. 10. Характер этих скидок другой. Причины их возникновения более разнообразны, а сами скидки нацелены на опережение конкурентов и привлечение новых клиентов.

Многочисленные акции существенно помогают в привлечении клиентов. Разные виды акций представлены на рис. 11.

Анализ скидок и льгот у конкурентов должен проводиться систематически, не реже одного раза в месяц. Обычно каждая фирма хорошо знает ближайших конкурентов, но не всегда правильно оценивает влияние группы лидеров. Для анализа скидок и льгот достаточно иметь прайс-лист конкурента или узнать об этом по телефону. Однако полную картину по ценам может дать только сравнение скидок, указанных на рис. 5–11 с наценкой относительно закупочных цен. Следовательно, необходимо сравнение цен по всем услугам и товарам или путем выборки.

Приведенные графики по скидкам и льготам помогают специалистам делать правильные выводы об уровне цен в сравнении с конкурентами.

Всех клиентов N можно разделить на три категории:

– постоянных Nп,

– привлекаемых по рекламе ,

– привлекаемых через знакомых , причем N = Nп + Nр + Nз.

15
{"b":"256151","o":1}