ЛитМир - Электронная Библиотека
Содержание  
A
A

Выгодно ли это – вложить 3000 рублей, а получить 2500 рублей? На первый взгляд – нет.

Но есть такое понятие, как отсроченный эффект. Его суть в том, что люди, взявшие визитку, к примеру, в июне, делают заказ только в сентябре.

Таким образом, они не входят в вашу статистику эффективности визиток за июнь, но все-таки инструмент продвижения срабатывает, просто несколько позже.

Кроме того, клиент, пришедший в сентябре, может купить еще несколько продуктов, привести с собой еще одного клиента – и таким образом результат от одной визитки многократно превысит ваши затраты на нее.

Вот почему при оценке эффективности рекламы и планировании затрат на нее всегда нужно учитывать такой показатель, как Total Customer Value (TCV, или пожизненная ценность клиента) – то количество денег, которое вам приносит человек за время работы с компанией. Благодаря TCV также можно вычислить, сколько вы можете вложить в клиента.

Допустим, человек приносит вам 100 000 рублей в год, следовательно, вложить в него вы можете чуть меньшую сумму.

Или, к примеру, вы продаете что-то недорогое – какой-то товар или услугу за 3000 рублей. На привлечение клиента вы можете потратить половину этой суммы – 1500 рублей. Если в этом товаре или услуге нет дополнительных затрат, то получается 50-процентная рентабельность. Так полагают все ваши конкуренты.

НО! В процессе общения с клиентом вы можете увеличить средний чек, продав ему дополнительные продукты или услуги, предоставляемые непосредственно вами или вашими партнерами. В таком случае эти 3000 рублей превращаются минимум в 6000. И вы уже можете потратить 3000 рублей там, где ваш конкурент может позволить себе только 1500 рублей.

Неявное увеличение TCV значительно повышает вашу конкурентоспособность.

Как узнать, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента?

Допустим, вы запустили свой проект в 2001 году.

Во-первых, посчитайте, сколько клиентов приобрели ваш товар или услугу за все время работы вашей компании.

Во-вторых, вычислите, сколько денег принесли вам все ваши клиенты за все время работы вашей компании.

Поделите второй показатель на первый – и вы получите стоимость среднего клиента, то есть минимальную сумму, которую вы можете позволить себе вложить в привлечение нового человека.

Чтобы снизить погрешность, необходимо вычесть из общего количества всех клиентов 10 % – ведь когда вы только запускали свой проект, к вам наверняка приходили люди от ваших знакомых, друзей или родственников, привлечь которых не составляло особого труда.

Часть 2. 94 инструмента малобюджетного маркетинга

1. Расклейка объявлений на столбах, досках объявлений и других поверхностях

Действительно, это отличный инструмент для рекламы вашего бизнеса при минимальных вложениях.

Все, что от вас может потребоваться, – это распечатать ваше объявление, определить места, где ваша целевая аудитория его точно увидит, и расклеить.

Если предложение будет действительно интересным, то вы получите гарантированный отклик и вернете свои вложения максимально быстро. Уделите больше времени убойному сообщению.

Советуем проработать заголовок, его задача – продать ваше объявление как можно большему количеству прохожих.

2. Визитки, разложенные на кассах в супермаркетах

Ваша визитная карточка должна стать вашей рекламой. Она занимает очень мало места, но может быть чрезвычайно полезна.

Визитки, так же как и ваши объявления, должны на обороте содержать очень вкусное предложение, желательно с ограничением, чтобы заставить клиента позвонить или зайти в ваш магазин как можно скорее.

Это делается потому, что визитки – не очень живучий вид рекламы, часто их выбрасывают. Клиент может просто не помнить, откуда эта визитка и зачем он ее взял, а раз он не помнит, то и хранить незачем. Поэтому задача визитки – предложить что-то действительно стоящее и в ограниченном количестве.

Также надо образно «взять клиента за руку» и сказать, что ему делать: «Позвоните нам прямо сейчас».

Перед размещением ваших визиток на кассах не забудьте предварительно договориться с администрацией этого супермаркета, иначе их просто выбросят – и вы потратите деньги впустую.

3. Страницы в социальных сетях, блоги

Социальные сети все сильнее входят в повседневные дела почти каждого простого гражданина нашей страны. Даже президент зарегистрирован в самых популярных сетях.

Сами по себе соцсети – это огромное скопление людей, среди которых наверняка и ваша целевая аудитория.

Социальные сети помогут решить такие задачи:

✓ стимулирование продаж;

✓ директ-маркетинг;

✓ получение трафика;

✓ персональный брендинг.

Вы можете создать персональную страницу вашей компании, которая может быть вашим блогом. Здесь вы публикуете свои новости, анонсы событий и акций, размещаете фотоотчеты…

Также вы можете создать группу. Группа подразумевает общение с клиентами, ответы на их вопросы. Зачастую группы популярнее страниц из-за возможности вести дискуссию с продавцом.

Главное – акцентироваться именно на личных приглашениях, потому что само по себе создание группы вам ничего не даст. А вот личное вовлечение участников, переписка с ними и постепенная продажа один на один могут быть весьма эффективными.

4. Сайт

Этот канал продаж уже нельзя упускать или игнорировать. Большинство клиентов, в зависимости от бизнеса, сначала проверяют всю информацию в Интернете и сравнивают, а потом уже направляются в магазин или офис за покупкой.

Сейчас вы можете самостоятельно сделать сайт. Интернет полон шаблонов и конструкторов. Такой сайт будет выполнять свои первичные задачи, то есть рассказывать о вашей компании, содержать ваши контакты, карту проезда и т. д.

Существует несколько основных видов сайтов:

✓ Визитка. Как сказано выше, содержит контакты и первичную информацию для поднятия доверия к вашей компании.

✓ Продавец. Такой сайт продает за вас 24 часа в сутки. У некоторых бизнесов продающий сайт – основной канал сбыта. Сделать его самостоятельно можно, но без необходимых знаний лучше не ввязываться и доверить это специалистам.

✓ Одностраничный сайт. Такой сайт предназначен для целевого обращения к одному сегменту ваших потенциальных клиентов. Если у вас разрозненная целевая аудитория, то намного эффективнее сделать именно целевое предложение под каждую группу. Так вы избежите распространенной ошибки с «продажей всем», то есть никому.

5. Ведение тем на тематических веб-форумах

Это отличный способ для «продажи без продаж». Вы находите места, где обитает ваша целевая аудитория. Это могут быть форумы, блоги, «Живой журнал» и т. д.

Посмотрите, что им интересно, что у них болит, о чем ведутся обсуждения.

Вы можете давать полезные советы прямо в этих темах, разместив у себя в подписи свой сайт. Важно не навязывать свой продукт сразу. Старайтесь искренне помочь людям и дать им дельные советы. Косвенная продажа будет в разы сильнее продажи в лоб. Лобовая атака вызывает у людей сопротивление.

Дальше по возможности вы открываете тему с самой наболевшей проблемой и даете пошаговые рекомендации по решению этой и всех возможных проблем. Общаетесь с участниками вашей дискуссии. Тем самым вы продаете себя как эксперта и повышаете к себе доверие.

Если вы все сделаете правильно, то получите гарантированный дополнительный трафик на ваш сайт и дополнительные продажи.

6. Выступления в СМИ

Устанавливаете постоянные контакты с сотрудниками СМИ.

Вы сможете найти сотрудников СМИ на различных выставках, пресс-конференциях, мероприятиях.

2
{"b":"541469","o":1}