ЛитМир - Электронная Библиотека
A
A

Алексей Рязанцев

Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

© Рязанцев А., 2017

© ООО «Омега-Л», 2018

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2018

Введение

Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_001.png

Регулярно общаясь с целеустремленными руководителями, у которых активная жизненная позиция, которые постоянно развиваются и ищут новые возможности для бизнеса, я понимаю, что у них есть и потенциал для развития своего дела, и желание. И если вы держите в руках эту книгу, то, скорее всего, относитесь к категории таких людей. Но иногда все усилия оказываются безрезультатными из-за их «однобокости». Причина – неверный подход к развитию бизнеса.

Страстные предприниматели горят различными идеями. Российский бизнес сейчас нетехнологичен в 95 % случаях и страдает от отсутствия эффективных инструментов продаж и организации менеджмента (хотя они уже давно разработаны и протестированы). Бизнесмены знают из книг, семинаров и общения с деловыми партнерами, что есть много моментов, которые можно и нужно внедрить у себя, чтобы вывести компанию на новый уровень. Что всегда есть куда расти. Но многовариантность осложняет выбор. Зная, что нужно многое, просто не понимаешь, с чего начать. В итоге либо многое начинается, но не доводится до конца, либо все усилия направляются на развитие одного конкретного элемента бизнеса (это я наблюдаю чаще всего). Например, интернет-маркетинга, или мотивации персонала, или CRM-системы, или холодных звонков.

Одна компания, с которой мне довелось работать, полгода билась над увеличением продаж. Внедренные техники принесли результат: за шесть месяцев продажи возросли на 40 %. Однако четыре из пяти менеджеров по продажам, на которых пришлась «эпоха перемен», устав от постоянного давления со стороны руководства, уволились. И этим разрушили едва отлаженный процесс. На обучение и «разгон» новых людей до показателей предыдущих менеджеров ушло больше полугода. Что было сделано неверно? Был применен односторонний подход к развитию бизнеса. Внимание сфокусировали исключительно на продажах – и они возросли. Но это не привело к качественному развитию компании. Если бы параллельно с выстраиванием отдела продаж велась работа по созданию скриптов и инструкций, а также концепции найма, то образовалась бы система, завязанная на бизнес-процессы, а не на людей. И продажи не рухнули бы после ухода менеджеров.

Именно поэтому к развитию бизнеса требуется комплексный подход, который и описывается в данной книге. В ней собраны ответы на множество критических вопросов о вашем бизнесе. С них я начинаю консалтинговые проекты в любой компании: они помогают просканировать компанию, понять продукт и рынок, выявить слабые места, определить возможности для развития. Книга предполагает комплексный подход к бизнесу, реализуемый через четыре тематических блока: продажи, маркетинг и реклама, управление персоналом и бизнес-процессы. И развивать их нужно параллельно. Если усиливать только одно направление, то результат будет медленным и шатким.

Комплексность – единственно верный подход к развитию бизнеса, который дает быстрый и стабильный результат. Развивать бизнес комплексно достаточно сложно, долго и дорого.

Вы совершите больше ошибок, чем при линейном развитии. Но результат компенсирует все усилия. Через год компанию будет не узнать. 10 % внедренных технологий из этой книги принесут вам 30–50 % к объему продаж. Все они протестированы мной на практике – в моем бизнесе и в десятках компаний моих клиентов. Остается взять лучшие для вас.

Если вы хотите вывести бизнес на качественно новый уровень, наладить процессы, повысить эффективность – книга расскажет, как это сделать. Ответы на вопросы четырех блоков анкеты занимают 4–5 часов. Книга содержит пояснения проблем, предлагает инструменты для их устранения, правила их внедрения и описание результата, которого вы с их помощью сможете достичь. Итак, представляю вам анкету.

Анкета «Комплексная диагностика компании»
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_002.png
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_003.png
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_004.png
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_005.png
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_006.png
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_007.png
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_008.png

Ответив на вопросы анкеты, вы можете записаться на консультацию по разработке персонального плана развития для вашего бизнеса. Для этого отправьте запрос на электронную почту [email protected] с темой «Консультация по самодиагностике системы продаж». Для читателей книги – бесплатно!

Глава 1. Продажи

1.1. Модели отдела продаж. Как выбрать эффективную модель?

Какова модель отдела продаж?

Есть ли разделение менеджеров по функциям?

Наиболее распространенными моделями отдела продаж в b2b-бизнесе являются традиционный отдел продаж, двухступенчатый, трехступенчатый и пятиступенчатый. Чтобы понять, какой из них функционирует в вашей компании, перейдите к схеме ниже. Прочесть более подробную характеристику моделей отдела продаж вы можете в моей книге «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней»[1]. Она есть на ozon.ru.

Вы должны понимать, где в данный момент находится наш бизнес, чтобы определить, куда двигаться дальше. В этом вам поможет схема, показанная на рис. 1.1.

Вид отдела продаж определяется несколькими факторами. Основные – масштаб бизнеса, модель продаж, сложность продукта. Любая преуспевающая компания проходит пять последовательных фаз развития: зарождение идеи, стартап, начальный рост (есть постоянные клиенты), быстрый рост (потребность в расширении штата), постоянный рост (автоматизация бизнеса). Трех- и пятиступенчатый отделы – довольно громозд-

кие структуры (с точки зрения управления, количества персонала и объема продаж), поэтому на этапе стартапа и даже начального роста в них нет необходимости (к тому же бизнес не обладает достаточными ресурсами для их построения).

Схема определения эффективности отдела продаж
Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_009.png

Рис. 1.1

Для данного этапа достаточно традиционного отдела продаж. Иные факторы, определяющие архитектуру отдела продаж, приведены в табл. 1.1.

Факторы, определяющие архитектуру отдела продаж

Таблица 1.1

Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста - i_010.png

Каждая модель отдела продаж имеет как достоинства, так и недостатки. Например, трех- и пятиступенчатый отделы может контролировать достаточно опытный и высокопрофессиональный руководитель, каких найти достаточно непросто. Традиционным и двухступенчатым отделами руководить намного проще, но здесь существуют свои проблемы. Во-первых, поскольку среди менеджеров нет разделения по функционалу, все имеют доступ к полной базе ваших клиентов. Те менеджеры, которые понимают, что бизнес – это клиенты, могут после непродолжительного периода работы уволиться и увести клиентов, с которыми сотрудничали. И даже начать свое дело, уже имея «украденных» клиентов. Это довольно распространенная схема. Кроме того, сотрудники могут заработать «звездную болезнь». Ей подвержены талантливые менеджеры, которые в одиночку делают 80 % всех продаж. Понимая, что являются ценными сотрудниками и без них продажи рухнут, они начинают чувствовать себя хозяевами положения и диктовать свои правила, тем самым доставляя вам хлопоты.

вернуться

1

Рязанцев А. Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней. – СПб.: Питер, 2014.

1
{"b":"655539","o":1}